Questions d’entrevue B2B sur la découverte du client – La liste complète

Pour l’écriture de Lean B2B, j’ai consolidé toutes les questions auxquelles les entrepreneurs B2B doivent répondre lors des entrevues sur les problèmes d’affaires au début de la phase de découverte de la clientèle.

Il est important d’avoir un plan et de suivre un script d’entrevue afin de recueillir des points de données cohérents sur tous vos prospects (vous pouvez lire davantage à propos du code de conduite lors des entrevues client ici).

Les questions sur les moteurs d’activité, les problèmes, l’intensité de la douleur occasionnée par ces problèmes, la personne en charge du problème d’affaires, les unités décisionnelles (le jury) et les processus d’achat vous aident à identifier les problèmes d’affaires les plus importants. Ces problèmes peuvent faire échouer votre entreprise alors ils doivent être abordés rapidement.

J’ai utilisé cette liste de questions comme point de départ lors de la planification d’entrevues sur les problèmes d’affaires chez HireVoice. Les questions ont très bien fonctionné pour nous. J’espère qu’elles seront aussi pertinentes pour votre entreprise que la nôtre.

SUJET EXEMPLE DE QUESTIONS EXPLICATIONS
Données démographiques
  • Quel est votre rôle?
  • Quelles sont vos responsabilités?
  • Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise?
  • Avec quel département et unité commerciale êtes-vous affilié?
  • Combien de personnes travaillent pour vous?
  • À qui vous rapportez vous?
  • Pouvez-vous m’expliquer le déroulement d’une journée dans votre travail?
Les données démographiques vous aident à identifier les tendances entre vos prospects. Quels rôles ou comportements partagent-ils?
Moteurs d’activité
  • Quels sont vos objectifs cette année?
  • Comment allez-vous être évalué cette année?
  • Après les vacances du Nouvel An, lorsque vous regardez en arrière cette année, comment saurez-vous si vous avez réussi?
  • Vous attendez-vous à ce que ces objectifs soient différents l’an prochain?
  • Qu’est-ce que vos clients essaient généralement d’accomplir avec vos produits?
Les moteurs d’activité vous aident à comprendre les objectifs et les priorités budgétaires de l’entreprise. Où les budgets seront-ils dépensés cette année? Comprendre les clients de vos clients peut vous aider à découvrir de nouvelles opportunités d’affaires.
Priorité des problèmes d’affaires
  • Qu’est-ce qui vous garde éveillé la nuit? Pourquoi?
  • Quels sont vos trois principaux défis?
  • Sur ces X problèmes, lesquels identifieriez-vous comme les trois principaux?
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’acquérir plus d’utilisateurs / qu’est-ce qui vous empêche de faire x, y ou z (votre objectif principal)?
  • Quelle serait la première chose que vous changeriez de votre travail?
La priorité des problèmes d’affaires vous permet de créer une connexion émotionnelle avec vos prospects. Les vrais problèmes d’affaires sont les seuls qui importent. De quoi se soucient-ils?
Analyse des problèmes en profondeur
  • Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
  • Comment en arrivez-vous à contourner ce problème?
  • Y a-t-il, selon vous, des façons dont la technologie peut aider à résoudre ce problème?
  • Vous attendez-vous à ce que ce problème s’améliore, s’aggrave ou demeure le même cette année? Pourquoi?
  • Actuellement, comment prévoyez-vous résoudre ce problème?
  • Parlez-moi de (problème)?
  • Pourquoi est-ce un problème important?
L’analyse des problèmes en profondeur permet de développer de l’empathie et une compréhension du point de vue de vos prospects. Vous pouvez collecter des informations sur l’évolution du problème afin d’anticiper les changements. Quelle est la cause principale de ce problème?
Intensité de la douleur
  • Quel est votre opinion par rapport à la situation actuelle?
  • Quel serait l’impact de résoudre ce problème?
  • Combien de personnes sont touchées par ce problème?
  • Quel pourcentage de jour / semaine investissez-vous à régler le problème X?
  • Combien seriez-vous disposé à payer un consultant externe afin de résoudre manuellement ce problème?
Les questions entourant l’intensité de la douleur vous permettent de comprendre le type d’acheteur, l’impact potentiel de votre solution et la valeur perçue par l’entreprise. Pourquoi devriez-vous résoudre ce problème?
Personne en charge du problème d’affaires
  • Qui d’autre dans votre entreprise partage ces problèmes?
  • Quelle personne bénéficierait le plus de la résolution de ce problème?
  • Avec qui d’autre dans votre entreprise devrions-nous parler par rapport à ce problème?
  • Qui est impliqué dans le travail X?
Questions afin de comprendre l’acheteur utilisateur. Qui bénéficiera le plus de votre solution?
Pouvoir décisionnel
  • Quel a été le dernier achat de technologie auquel vous avez participé?
  • Qui est également impliqué dans la prise de décision?
  • Achetez-vous vos propres outils et technologies?
  • Avez-vous besoin de demander l’approbation avant d’acheter de nouveaux outils ou de nouvelles technologies?
Ces questions aident à comprendre si votre prospect peut devenir un client. Peut-il acheter votre solution?
Processus d’achat
  • Si vous identifiez le besoin de vous procurer un nouveau produit pour votre département, comment votre équipe procède-elle généralement à l’achat d’une solution?
  • Quelle est la durée habituelle du processus d’approbation?
  • Quelles sont les quatre ou six personnes qui prendront cette décision?
  • À quoi ressemble le processus d’achat de votre entreprise?
  • Comment achetez-vous généralement de nouveaux outils?
Les questions sur le processus d’achat vous permettent de comprendre les processus internes et les parties prenantes. Avec qui allez-vous devoir parler?
Processus opérationnels
  • De quelle manière gérez-vous actuellement problème X?
  • Qui s’implique? À quel moment?
Les questions de processus opérationnels vous donnent des indices quant à la façon dont la société opère. Ce sont des questions convergentes que vous pouvez poser lorsque vous avez pris une décision par rapport au problème d’affaires à attaquer.
Paysage technologique
  • Quels sont les quatre ou cinq sites, outils ou technologies que vous utilisez le plus pour travailler pendant la journée?
  • Quels sont les outils ou les technologies que vous appréciez pour votre travail?
  • Comment avez-vous décidé d’utiliser l’outil X?
  • Comment avez-vous découvert l’outil X?
Les questions sur le paysage technologique vous permettent de comprendre la concurrence pour les budgets et les modèles de paiement communs dans l’industrie. Qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux?
Définition du produit dans son ensemble
  • Quels sont les critères minimaux afin de pouvoir travailler avec votre entreprise?
  • Qu’est-ce qui est le plus important pour votre entreprise lors de l’achat de nouvelles technologies?

Ces questions aident à définir le produit dans son ensemble. Que devez-vous faire pour convaincre ce prospect?

Influenceurs
  • Qui sont les visionnaires que vous respectez?
  • Quels blogs, sites Web ou publications lisez-vous?
Les questions sur les influenceurs vous indiquent comment rejoindre et influencer ces entreprises. Où prennent-ils conseil?
Calcul du retour sur l’investissement
  • Combien de temps estimez-vous que votre solution actuelle au problème X nécessite?
  • Combien d’argent investissez-vous pour résoudre le problème X?
  • Combien d’heures de travail sont nécessaires afin de compléter tâche X?
Ces questions visent à calculer le retour sur l’investissement possible grâce à votre solution. Quel impact / quelles épargnes peut-on prévoir?

How to Look Like a B2B Market Expert Using Secondary Research

Total immersion in the market is extremely important. Read everything you can to understand what you can do better than the competition. – Martin Huard, Ex-Admetric Co-Founder and CEO

With so many magazines, reports, surveys, whitepapers and blogs available online, it’s very hard to justify not doing a minimum of research on your target market.

A few searches on Google allow you to find dozens of blogs and reports for just about any industry. Depending on the target market you chose, Forrester Research, Gartner, Forbes, Marketing Sherpa, Tower Watson or other independent analyst publications might have already done the heavy-lifting and synthesized the industry for you.

Find the relevant research reports (Gartner, IDC, Forrester, etc.) that everyone refers to. Some stats and ideas are gospel in the industry; SlideShare presentations are a great way to make these data points surface.

Sign up to all the newsletters, blogs and websites that your prospects read. You can find these publications by looking at the links they share on social networks like LinkedIn, Twitter, etc.

Set up a few Google Alerts and Twitter keyword alerts with terms from your pitch to follow the trends. You will be more relevant if you keep up with the latest news of the industry.

No matter what source you choose, your objective with secondary research is to figure out where the industry is headed, identify the players in the space, understand the types of products being sold and their perceived value by customers (if any).

If you can start making sense of the decision-making process of prospects and find the industry influencers, you’re doing very well. Your goal is to become one of them.

The Dos and Don’ts of Minimum Viable Products for B2B Startups

If you add a great user experience to a product no one wants, they will just realize faster that they don’t want it.Eric Ries, The Lean Startup Author

There are three parts to a valuable Minimum Viable Product (MVP):

  1. The experiment – What are you trying to learn with this particular MVP?
  2. The data – What data are you collecting about your experiment?
  3. The failure criteria – What determines the success or failure of the experiment?

A login form says nothing about your ability to solve the core problem. With MVPs, it’s important to focus exclusively on the most valuable features and your riskiest assumptions.

For a social media recruiting solution, for example, this may mean creating a job post, sharing a posting online and analyzing the results. The scope of the MVP should be no more than the two or three core features that will solve the customer pain.

You might have to re-do everything after the first few customer interactions; for that reason, it’s best to keep it simple.

Here are a few additional tips and pointers for putting together an MVP:

  • DO use real-looking data. Using dummy data (e.g. lorem ipsum) will raise unnecessary suspicions and cause prospects to question your MVP.
  • DO build the product in a repeatable way; don’t over-customize. Launching a startup as a consultancy has its risks. It’s easy to get trapped in consulting.
  • DO support your solution narrative. A good story helps prospects understand the use cases and expected value.
  • DON’T get carried away with your mockups or prototype. If you try to make your product perfect before you engage prospects, you’ll run out of time.
  • DON’T make your MVP funny. Keep your jokes for face-to-face meetings; it will be less of a distraction.
  • DON’T be too proud. Say: “Remember, this is just a prototype to show you how it works. The finished product will be much more polished and have many more features.”

The *Real* Metrics of Product-Market Fit in B2B Startups

Although analytics play a lesser role in the early days of B2B startups, there’s a point – usually when your pilot is in the hands of customers – when analytics help you understand the drivers of product-market fit in B2B (revenue, engagement and growth).

Throw away all the things that people say and look at what clients actually do. Who implemented your product? What are they using it for? What value are they getting out of it?

Validate the pilot or product metrics:

  • Time to activationHow long does it take for end-users to start using your solution?
  • Frequency of useHow often do they use the solution? Are there periods of higher activity?
  • Length of useHow much time do they spend using the solution? Are users logged in for the full day?
  • Task completionCan the main tasks – the main reason for buying – be completed without effort? How easy is it to complete the secondary tasks?
  • ProductivityHow long does it take to complete the main tasks? How does it compare with the previous solution (if any)?
  • EnjoymentDo users enjoy using the solution? Is it the same for all groups of users e.g., managers and end-users?
  • Support requestsHow many email requests or support phone calls are being generated? Does it vary by user groups?
  • Feature requestsHow many features are being requested? Are there different needs by user groups?
  • AvailabilityIs the solution stable and available at all time?
  • Feature usageAre there features that are not being used? Is the product being used in new / surprising ways?

With the information you collect during the solution interviews and the information on how your clients are using your product, you should be able to tell to what degree you have reached Product-Market fit.

Is your business model scalable? Is it repeatable?

Don’t lie. Be honest. Scaling a business without Product-Market fit leads to spectacular failures (usually involving a lot of venture capital).

If you didn’t reach Product-Market fit, don’t worry. You can finetune the product until it meets business needs and expectations.

How to Know When You’re Ready to Close a Prospect in B2B

Closing a sale in the enterprise can easily get complicated. With multiple stakeholders involved, it’s essential to build relationships before even thinking of selling.

To find out if you’re ready to close a sale, ask yourself the following questions:

  • Am I speaking with someone who has the pain we’re solving?
  • Am I speaking with someone who has money or a budget?
  • Have I identified and met all of the buyer types (economic, technical and user buyer)?
  • Is there anybody at a senior level whose approval we need (that could kill the deal)?
  • Is the deal subject to another departments’ approval process?
  • Are there other departments who might disapprove of the deal?
  • Can Legal or Purchasing block this deal?
  • Can anyone else veto this deal?
  • Are there other internal options that might prove more cost-effective, less difficult or in some other way more attractive than our proposal?
  • Are there more painful problems to which the budget might be diverted?
  • Are there compliance issues regarding this deal?
  • Are there major risks or unresolvable issues with this deal?

If you’re ready to sell, go for it!

If not, there’s still time. Get another meeting with the same stakeholder to further explore the solution or try and land a meeting with another buying influencer.

Stay top-of-mind. Make sure you’re not losing hard-earned momentum.

B2B Kunden Interviewfragen zur Entdeckung – Die Master Liste

Für Lean B2B habe ich alle B2B Fragen zusammengefasst, welche Unternehmer während der problematischen Interview Phase beantworten müssen, wenn Sie Kunden im frühen Stadium entdecken.

Es ist wichtig einen Plan zu haben und ein Interviewskript zu befolgen um gleichmäßige Daten aller Kandidaten zu sammeln (Sie können hier mehr über den Verhaltenskodex in Kundeninterviews lesen).

Fragen rund um den Wirtschaftstrieb, die Probleme, die Intensität des Schmerzes, der problematische Besitz, die Entscheidungsfindenden Einheiten (die Jury) und der Kaufprozess helfen Ihnen dabei zu verstehen, welche Probleme am Wichtigsten sind; sie sind K.O. Kriterien und sollten zuerst angesprochen werden.

Ich habe diese Frageliste als Startpunkt genommen, als ich die Problem Interviews für ein Jahr geplant habe. Für mich hat es sehr gut funktioniert; ich hoffe für Sie ist es genau so hilfreich wie für mich.

THEMA BEISPIELFRAGEN WAS IHNEN DAS SAGT
Demografik
  • Was ist Ihre Rolle?
  • Was sind Ihre Verantwortlichkeiten?
  • Wie lange arbeiten Sie bereits für diese Firma?
  • Mit welcher Abteilung und welcher Geschäftseinheit sind Sie verbunden?
  • Wie viele Leute geben Berichte bei Ihnen ab?
  • Wem sind Sie Berichte schuldig?
  • Können Sie mich durch einen typischen Arbeitstag führen?
Demografik hilft Ihnen Muster zwischen den Kandidaten zu erkennen. Welche Verhaltensmuster teilen sie?
Wirtschaftstreiber
  • Was sind Ihre Ziele für dieses Jahr?
  • Wie werden Sie dieses Jahr bewertet?
  • Wenn Sie nach der Jahreswende auf das vergangen Jahr zurückblicken, wie wissen Sie, ob Sie erfolgreich waren?
  • Erwarten Sie, dass die Ziele sich nächstes Jahr ändern?
  • Was versuchen Ihre Kunden typischerweise mit Ihren Produkten zu erreichen?
Wirtschaftstreiber helfen Ihnen die Ziele zu verstehen und Prioritäten zu setzen. Wo wird dieses Jahr das Geld ausgegeben? Die Kunden Ihres Kandidaten zu verstehen kann Ihnen dabei helfen neue Möglichkeiten aufzudecken.
Problemprioritäten
  • Was hält Sie Nachts wach? Warum?
  • Was sind Ihre drei größten Herausforderungen?
  • Aus diesen X Problemen, welche würden Sie als Ihre größten drei beschreiben?
  • Was hält Sie davon ab mehr Nutzer zu erhalten / was hält Sie davon ab x, y oder z (Hauptziel) zu machen?
  • Was wäre die erste Sache, die Sie bei Ihrer Arbeit verändern würden?
Problemprioritäten helfen Ihnen eine emotionale Bindung mit Ihrem Kandidaten herzustellen. Echte Probleme sind die einzigen die zählen. Worum kümmern sie sich?
Problemaufriss
  • Wie lösen Sie dieses Problem im Moment?
  • Wie arbeiten Sie typischerweise mit diesem Problem?
  • Gibt es aus Ihrer Sicht Möglichkeiten mit Technologie dieses Problem zu lösen?
  • Glauben Sie, dass sich dieses Problem im kommenden Jahr verbessert, verschlechtert oder gleich bleibt? Warum?
  • Wie planen Sie im Moment dieses Problem zu lösen?
  • Erzählen Sie mir von (dem Problem)?
  • Warum ist das ein signifikantes Problem?
Der Problemaufriss ermöglicht Ihnen Empathie aufzubauen und den Schmerz aus der Perspektive des Kandidaten zu erfahren. Sie können Informationen über die Entwicklung des Problems sammeln um festzustellen ob Änderungen bevorstehen. Was ist die Wurzel des Problems?
Schmerzintensität
  • Wie fühlen Sie sich in der aktuellen Situation?
  • Was würde die Lösung des Problems bewirken?
  • Wie viele Leute sind von dem Problem betroffen?
  • Wieviel Prozent Ihres Tages / Ihrer Woche opfern Sie der Ausbesserung von Problem X?
  • Wie viel würden Sie einem externen Unternehmer zahlen um das Problem zu lösen?
Fragen rund um die Intensität des Schmerzes erlauben Ihnen, die Kauflaune sowie die Auswirkungen und den geschätzten Wert zu verstehen. Warum sollten Sie dieses Problem lösen?
Problembesitz
  • Wer in Ihrer Firma teilt noch diese Probleme?
  • Wer würde am meisten von der Lösung des Problems profitieren?
  • Mit wem sonst in der Firma sollten wir über dieses Problem sprechen?
  • Wer ist an X beteiligt?
Fragen um den Nutzerkäufer zu verstehen. Wer wird am meisten von Ihrer Lösung profitieren?
Kraft zur Entscheidungsfindung
  • Was war die zuletzt angeschaffte Technologie bei der Sie beteiligt waren?
  • Wer ist noch an der Entscheidungsfindung beteiligt?
  • Kaufen Sie Ihre eigenen Tools und Technologien?
  • Müssen Sie nach Erlaubnis fragen, bevor Sie neue Tools und Technologie kaufen?
Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen ob Ihr Kandidat ein Käufer sein könnte? Könne er Ihre Lösung kaufen?
Kaufprozess
  • Wenn Sie in Ihrer Abteilung den Bedarf für ein neues Produkt identifizieren, wie geht Ihr Team typischerweise mit dem Kauf der Lösung um?
  • Mit allem eingerechnet, wie lange ist die “typische” Länge des Zustimmungsprozesses?
  • Wie sieht der Firmen-Kaufprozess aus?
  • Wie kaufen Sie typischerweise neue Tools?
Fragen über den Kaufprozess geben Ihnen einen Einblick in die internen Prozesse und Anteilhabenden. Mit wem müssen Sie sprechen?
Geschäftsprozesse
  • Wie gehen Sie aktuell mit Problem X um?
  • Wer wird mit einbezogen? Zu welchen Zeitpunkten?
Fragen über Geschäftsprozesse geben Ihnen Hinweise darauf, wie die Firma arbeitet. Dies sind zusammenlaufende Fragen die Sie stellen können, wenn Sie wissen um welches Problem es geht.
Technologielandschaft
  • Was sind die vier oder fünf Seiten, Tools oder Technologien die Sie an einem Tag für die Arbeit am Meisten nutzen?
  • Was sind Tools oder Technologien die Sie für Ihre Arbeit schätzen?
  • Wie haben Sie sich dafür entschieden Tool X zu nutzen?
  • Wie haben Sie von Tool X erfahren?
Fragen über die Technologielandschaft verraten Ihnen Dinge über Ihre Konkurrenz sowie Budgets und die erwarteten Zahlungsmodelle. Was würde am Besten passen?
Ganze Produktdefinition
  • Was sind die Mindestkriterien um mit Ihrer Firma zusammenzuarbeiten?
  • Was ist für Ihre Firma am Wichtigsten, wenn neue Technologien gekauft werden?
Diese Fragen verraten Ihnen alles über das ganze Produkt. Was müssen Sie tun um diesen Kandidaten zum Abschluss zu bringen?
Beeinflusser
  • Wer sind die Visionäre, die Sie respektieren?
  • Welche Blogs, Webseiten oder Publikationen lesen Sie?
Beeinflusser verraten Ihnen wie Sie diese Firmen erreichen und beeinflussen können. Von wem holen sie sich ihre Ratschläge?
Berechnung der Rendite
  • Wie viel Zeit vermuten Sie, braucht die Lösung von Problem X im Moment?
  • Wie viel Geld investieren Sie in die Lösung von Problem X?
  • Wie viele Stunden braucht Ihr Team normalerweise um Aufgabe X zu erledigen?
Fragen die Ihnen dabei Helfen Ihre Renditegeschichte aufzubauen (ROI). Wie viel Ersparnis oder Auswirkung können Sie erwarten?

B2B Customer Discovery Interview Questions – The Master List

For the writing of Lean B2B, I consolidated all the questions B2B entrepreneurs need to answer during the problem interview phase when doing early customer discovery.

It’s important to have a plan and follow an interview script to gather consistent data points on all your prospects (you can read more on customer interview code of conduct right here).

Questions around the business drivers, the problems, the intensity of the pain, the problem ownership, the decision-making units (the jury) and the buying processes help you understand which problems matter most; they’re deal breakers and should be addressed first.

I’ve been using this question list as a starting point when planning problem interviews for a year. It worked really well for me; I hope you’ll find it as useful as I have.

TOPIC SAMPLE QUESTIONS WHAT IT TELLS YOU
Demographics
  • What is your role?
  • What are your responsibilities?
  • How long have you been working in this company?
  • With what department and business unit are you affiliated?
  • How many people report to you?
  • To whom do you report?
  • Can you walk me through a day in your work?
Demographics help you recognize patterns between prospects. What roles or behaviors do they share?
Business drivers
  • What are your objectives this year?
  • How will you be evaluated this year?
  • After the New Year’s Holiday, when you look back at this year, how will you know if you have been successful?
  • Do you expect these objectives to be different next year?
  • What are your clients typically trying to achieve with your products?
Business drivers help you understand objectives and spending priorities. Where will budgets be spent this year? Understanding your prospect’s customers can help you find new opportunities.
Problem priorities
  • What keeps you up at night? Why?
  • What are your top three challenges?
  • Out of these X problems, which would you say are your top three?
  • What keeps you from acquiring more users / what keeps you from doing x, y or z (main objective)?
  • What would be the first thing you would change about your work?
Problem priorities help you create an emotional connection with your prospects. Real problems are the only ones that matter. What do they care about?
Problem drilldown
  • How are you currently solving this problem?
  • How do you typically work around this problem?
  • Are there, in your perspective, ways technology can help with this problem?
  • Do you expect this problem to improve, worsen or stay the same in the upcoming year? Why?
  • How are you currently planning to solve this problem?
  • Tell me about (problem)?
  • Why is this a significant problem?
Problem drilldown allow you to build empathy and understand the pain from your prospects’ perspective. You can collect information on the evolution of the problem to see if changes are forthcoming. What is the root cause of these problems?
Intensity of pain
  • How do you feel about the current situation?
  • What would be the impact of solving this problem?
  • How many people are affected by the problem?
  • What percentage of day/week do you spend fixing problem X?
  • How much would you be willing to pay an external contractor to manually solve this problem?
Questions around the intensity of the pain allow you to understand the buyer mode, the impact and the perceived value. Why should you solve this problem?
Problem ownership
  • Who else in your company shares these problems?
  • Who would most benefit from solving this problem?
  • Whom else in your company should we be speaking with regarding this problem?
  • Who is involved with doing X?
Questions to understand the User buyer. Who will benefit most from your solution?
Decision-making power
  • What was the last technology purchase that you’ve been involved in?
  • Who also is involved in decision making?
  • Do you purchase your own tools and technology?
  • Do you need to ask for approval before purchasing new tools or technology?
These questions help you understand if your prospect could be a buyer? Could he purchase your solution?
Buying process
  • If you identify the need for a new product in your department, how does your team typically go about purchasing the solution?
  • All things considered, what is the “typical” length of the approval process?
  • Who are the four or six people who will make this decision?
  • What does the corporate purchasing process look like?
  • How do you typically purchase new tools?
Buying process questions give you insights on the internal processes and stakeholders. Who do you need to speak with?
Business processes
  • How are you currently handling problem X?
  • Who gets involved? At what moments?
Business process questions give you clues as to how the company works. These are convergent questions you can ask when you know which problem you’re taking on.
Technology landscape
  • What are the four or five sites, tools or technologies that you use the most for work during the day?
  • What are some of the tools or technologies that you value for your work?
  • How did you decide to use tool X?
  • How did you find out about tool X?
Technology landscape questions tell you about the competition for budgets and expected payment models. What would suit them best?
Whole product definition
  • What are the minimal criteria required to work with your company?
  • What is most important for your company when purchasing new technology?
These questions tell you about the whole product. What do you need to do to close this prospect?
Influencers
  • Who are the visionaries you respect?
  • What are some of the blogs, websites or publications that you read?
Influencers tell you how you can reach and influence these companies. Who do they take advice from?
Calculation of Return on Investment
  • How much time do you estimate solving problem X currently takes?
  • How much money do you invest solving problem X?
  • How many man hours does it typically take your team to do task X?
Questions meant to help you create your ROI story. How much savings or impact can you expect?