Questions d’entrevue B2B sur la découverte du client – La liste complète

Pour l’écriture de Lean B2B, j’ai consolidé toutes les questions auxquelles les entrepreneurs B2B doivent répondre lors des entrevues sur les problèmes d’affaires au début de la phase de découverte de la clientèle.

Il est important d’avoir un plan et de suivre un script d’entrevue afin de recueillir des points de données cohérents sur tous vos prospects (vous pouvez lire davantage à propos du code de conduite lors des entrevues client ici).

Les questions sur les moteurs d’activité, les problèmes, l’intensité de la douleur occasionnée par ces problèmes, la personne en charge du problème d’affaires, les unités décisionnelles (le jury) et les processus d’achat vous aident à identifier les problèmes d’affaires les plus importants. Ces problèmes peuvent faire échouer votre entreprise alors ils doivent être abordés rapidement.

J’ai utilisé cette liste de questions comme point de départ lors de la planification d’entrevues sur les problèmes d’affaires chez HireVoice. Les questions ont très bien fonctionné pour nous. J’espère qu’elles seront aussi pertinentes pour votre entreprise que la nôtre.

SUJET EXEMPLE DE QUESTIONS EXPLICATIONS
Données démographiques
  • Quel est votre rôle?
  • Quelles sont vos responsabilités?
  • Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise?
  • Avec quel département et unité commerciale êtes-vous affilié?
  • Combien de personnes travaillent pour vous?
  • À qui vous rapportez vous?
  • Pouvez-vous m’expliquer le déroulement d’une journée dans votre travail?
Les données démographiques vous aident à identifier les tendances entre vos prospects. Quels rôles ou comportements partagent-ils?
Moteurs d’activité
  • Quels sont vos objectifs cette année?
  • Comment allez-vous être évalué cette année?
  • Après les vacances du Nouvel An, lorsque vous regardez en arrière cette année, comment saurez-vous si vous avez réussi?
  • Vous attendez-vous à ce que ces objectifs soient différents l’an prochain?
  • Qu’est-ce que vos clients essaient généralement d’accomplir avec vos produits?
Les moteurs d’activité vous aident à comprendre les objectifs et les priorités budgétaires de l’entreprise. Où les budgets seront-ils dépensés cette année? Comprendre les clients de vos clients peut vous aider à découvrir de nouvelles opportunités d’affaires.
Priorité des problèmes d’affaires
  • Qu’est-ce qui vous garde éveillé la nuit? Pourquoi?
  • Quels sont vos trois principaux défis?
  • Sur ces X problèmes, lesquels identifieriez-vous comme les trois principaux?
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’acquérir plus d’utilisateurs / qu’est-ce qui vous empêche de faire x, y ou z (votre objectif principal)?
  • Quelle serait la première chose que vous changeriez de votre travail?
La priorité des problèmes d’affaires vous permet de créer une connexion émotionnelle avec vos prospects. Les vrais problèmes d’affaires sont les seuls qui importent. De quoi se soucient-ils?
Analyse des problèmes en profondeur
  • Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
  • Comment en arrivez-vous à contourner ce problème?
  • Y a-t-il, selon vous, des façons dont la technologie peut aider à résoudre ce problème?
  • Vous attendez-vous à ce que ce problème s’améliore, s’aggrave ou demeure le même cette année? Pourquoi?
  • Actuellement, comment prévoyez-vous résoudre ce problème?
  • Parlez-moi de (problème)?
  • Pourquoi est-ce un problème important?
L’analyse des problèmes en profondeur permet de développer de l’empathie et une compréhension du point de vue de vos prospects. Vous pouvez collecter des informations sur l’évolution du problème afin d’anticiper les changements. Quelle est la cause principale de ce problème?
Intensité de la douleur
  • Quel est votre opinion par rapport à la situation actuelle?
  • Quel serait l’impact de résoudre ce problème?
  • Combien de personnes sont touchées par ce problème?
  • Quel pourcentage de jour / semaine investissez-vous à régler le problème X?
  • Combien seriez-vous disposé à payer un consultant externe afin de résoudre manuellement ce problème?
Les questions entourant l’intensité de la douleur vous permettent de comprendre le type d’acheteur, l’impact potentiel de votre solution et la valeur perçue par l’entreprise. Pourquoi devriez-vous résoudre ce problème?
Personne en charge du problème d’affaires
  • Qui d’autre dans votre entreprise partage ces problèmes?
  • Quelle personne bénéficierait le plus de la résolution de ce problème?
  • Avec qui d’autre dans votre entreprise devrions-nous parler par rapport à ce problème?
  • Qui est impliqué dans le travail X?
Questions afin de comprendre l’acheteur utilisateur. Qui bénéficiera le plus de votre solution?
Pouvoir décisionnel
  • Quel a été le dernier achat de technologie auquel vous avez participé?
  • Qui est également impliqué dans la prise de décision?
  • Achetez-vous vos propres outils et technologies?
  • Avez-vous besoin de demander l’approbation avant d’acheter de nouveaux outils ou de nouvelles technologies?
Ces questions aident à comprendre si votre prospect peut devenir un client. Peut-il acheter votre solution?
Processus d’achat
  • Si vous identifiez le besoin de vous procurer un nouveau produit pour votre département, comment votre équipe procède-elle généralement à l’achat d’une solution?
  • Quelle est la durée habituelle du processus d’approbation?
  • Quelles sont les quatre ou six personnes qui prendront cette décision?
  • À quoi ressemble le processus d’achat de votre entreprise?
  • Comment achetez-vous généralement de nouveaux outils?
Les questions sur le processus d’achat vous permettent de comprendre les processus internes et les parties prenantes. Avec qui allez-vous devoir parler?
Processus opérationnels
  • De quelle manière gérez-vous actuellement problème X?
  • Qui s’implique? À quel moment?
Les questions de processus opérationnels vous donnent des indices quant à la façon dont la société opère. Ce sont des questions convergentes que vous pouvez poser lorsque vous avez pris une décision par rapport au problème d’affaires à attaquer.
Paysage technologique
  • Quels sont les quatre ou cinq sites, outils ou technologies que vous utilisez le plus pour travailler pendant la journée?
  • Quels sont les outils ou les technologies que vous appréciez pour votre travail?
  • Comment avez-vous décidé d’utiliser l’outil X?
  • Comment avez-vous découvert l’outil X?
Les questions sur le paysage technologique vous permettent de comprendre la concurrence pour les budgets et les modèles de paiement communs dans l’industrie. Qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux?
Définition du produit dans son ensemble
  • Quels sont les critères minimaux afin de pouvoir travailler avec votre entreprise?
  • Qu’est-ce qui est le plus important pour votre entreprise lors de l’achat de nouvelles technologies?

Ces questions aident à définir le produit dans son ensemble. Que devez-vous faire pour convaincre ce prospect?

Influenceurs
  • Qui sont les visionnaires que vous respectez?
  • Quels blogs, sites Web ou publications lisez-vous?
Les questions sur les influenceurs vous indiquent comment rejoindre et influencer ces entreprises. Où prennent-ils conseil?
Calcul du retour sur l’investissement
  • Combien de temps estimez-vous que votre solution actuelle au problème X nécessite?
  • Combien d’argent investissez-vous pour résoudre le problème X?
  • Combien d’heures de travail sont nécessaires afin de compléter tâche X?
Ces questions visent à calculer le retour sur l’investissement possible grâce à votre solution. Quel impact / quelles épargnes peut-on prévoir?

How to Look Like a B2B Market Expert Using Secondary Research

Total immersion in the market is extremely important. Read everything you can to understand what you can do better than the competition. – Martin Huard, Ex-Admetric Co-Founder and CEO

With so many magazines, reports, surveys, whitepapers and blogs available online, it’s very hard to justify not doing a minimum of research on your target market.

A few searches on Google allow you to find dozens of blogs and reports for just about any industry. Depending on the target market you chose, Forrester Research, Gartner, Forbes, Marketing Sherpa, Tower Watson or other independent analyst publications might have already done the heavy-lifting and synthesized the industry for you.

Find the relevant research reports (Gartner, IDC, Forrester, etc.) that everyone refers to. Some stats and ideas are gospel in the industry; SlideShare presentations are a great way to make these data points surface.

Sign up to all the newsletters, blogs and websites that your prospects read. You can find these publications by looking at the links they share on social networks like LinkedIn, Twitter, etc.

Set up a few Google Alerts and Twitter keyword alerts with terms from your pitch to follow the trends. You will be more relevant if you keep up with the latest news of the industry.

No matter what source you choose, your objective with secondary research is to figure out where the industry is headed, identify the players in the space, understand the types of products being sold and their perceived value by customers (if any).

If you can start making sense of the decision-making process of prospects and find the industry influencers, you’re doing very well. Your goal is to become one of them.

The Dos and Don’ts of Minimum Viable Products for B2B Startups

If you add a great user experience to a product no one wants, they will just realize faster that they don’t want it.Eric Ries, The Lean Startup Author

There are three parts to a valuable Minimum Viable Product (MVP):

  1. The experiment – What are you trying to learn with this particular MVP?
  2. The data – What data are you collecting about your experiment?
  3. The failure criteria – What determines the success or failure of the experiment?

A login form says nothing about your ability to solve the core problem. With MVPs, it’s important to focus exclusively on the most valuable features and your riskiest assumptions.

For a social media recruiting solution, for example, this may mean creating a job post, sharing a posting online and analyzing the results. The scope of the MVP should be no more than the two or three core features that will solve the customer pain.

You might have to re-do everything after the first few customer interactions; for that reason, it’s best to keep it simple.

Here are a few additional tips and pointers for putting together an MVP:

  • DO use real-looking data. Using dummy data (e.g. lorem ipsum) will raise unnecessary suspicions and cause prospects to question your MVP.
  • DO build the product in a repeatable way; don’t over-customize. Launching a startup as a consultancy has its risks. It’s easy to get trapped in consulting.
  • DO support your solution narrative. A good story helps prospects understand the use cases and expected value.
  • DON’T get carried away with your mockups or prototype. If you try to make your product perfect before you engage prospects, you’ll run out of time.
  • DON’T make your MVP funny. Keep your jokes for face-to-face meetings; it will be less of a distraction.
  • DON’T be too proud. Say: “Remember, this is just a prototype to show you how it works. The finished product will be much more polished and have many more features.”

The *Real* Metrics of Product-Market Fit in B2B Startups

Although analytics play a lesser role in the early days of B2B startups, there’s a point – usually when your pilot is in the hands of customers – when analytics help you understand the drivers of product-market fit in B2B (revenue, engagement and growth).

Throw away all the things that people say and look at what clients actually do. Who implemented your product? What are they using it for? What value are they getting out of it?

Validate the pilot or product metrics:

  • Time to activationHow long does it take for end-users to start using your solution?
  • Frequency of useHow often do they use the solution? Are there periods of higher activity?
  • Length of useHow much time do they spend using the solution? Are users logged in for the full day?
  • Task completionCan the main tasks – the main reason for buying – be completed without effort? How easy is it to complete the secondary tasks?
  • ProductivityHow long does it take to complete the main tasks? How does it compare with the previous solution (if any)?
  • EnjoymentDo users enjoy using the solution? Is it the same for all groups of users e.g., managers and end-users?
  • Support requestsHow many email requests or support phone calls are being generated? Does it vary by user groups?
  • Feature requestsHow many features are being requested? Are there different needs by user groups?
  • AvailabilityIs the solution stable and available at all time?
  • Feature usageAre there features that are not being used? Is the product being used in new / surprising ways?

With the information you collect during the solution interviews and the information on how your clients are using your product, you should be able to tell to what degree you have reached Product-Market fit.

Is your business model scalable? Is it repeatable?

Don’t lie. Be honest. Scaling a business without Product-Market fit leads to spectacular failures (usually involving a lot of venture capital).

If you didn’t reach Product-Market fit, don’t worry. You can finetune the product until it meets business needs and expectations.

How to Know When You’re Ready to Close a Prospect in B2B

Closing a sale in the enterprise can easily get complicated. With multiple stakeholders involved, it’s essential to build relationships before even thinking of selling.

To find out if you’re ready to close a sale, ask yourself the following questions:

  • Am I speaking with someone who has the pain we’re solving?
  • Am I speaking with someone who has money or a budget?
  • Have I identified and met all of the buyer types (economic, technical and user buyer)?
  • Is there anybody at a senior level whose approval we need (that could kill the deal)?
  • Is the deal subject to another departments’ approval process?
  • Are there other departments who might disapprove of the deal?
  • Can Legal or Purchasing block this deal?
  • Can anyone else veto this deal?
  • Are there other internal options that might prove more cost-effective, less difficult or in some other way more attractive than our proposal?
  • Are there more painful problems to which the budget might be diverted?
  • Are there compliance issues regarding this deal?
  • Are there major risks or unresolvable issues with this deal?

If you’re ready to sell, go for it!

If not, there’s still time. Get another meeting with the same stakeholder to further explore the solution or try and land a meeting with another buying influencer.

Stay top-of-mind. Make sure you’re not losing hard-earned momentum.