How to Find Your First Customers When Your Startup is Ready to Sell


The place you should start any Complex Sale is the place where you have the greatest degree of credibility. – Robert Miller and Stephen Heiman, Strategic Selling Authors

You met with a lot of stakeholders in the business. At what level do you start selling? Do you sell high to executives? Or low to the management staff? How many people in the organization need to say yes in order to make a sale? In what order do you need to contact these people?

To analyze which prospects are more likely to buy, you must understand their company’s situation. There are four situations an organization can be in:

  1. The company is in growth mode. They seek optimization looking for more, better, faster, nicer, etc.
  2. The company is in trouble. They wish to bridge the gap between reality and their business objectives.
  3. The company is satisfied with their current solution. They — wrongfully or not — perceive that their current solution meets their objectives.
  4. The company is over-confident. They over-estimate the situation they’re in, misreading the trouble they’re in.

People buy when, and only when, they perceive a discrepancy between reality and their desired results. – Robert Miller and Stephen Heiman

Although it is possible to sell to a company satisfied with its current situation, your first customers are more likely to come from companies seeking growth or a way out of trouble.

You must understand the roles of your prospects to avoid barking up the wrong tree. Would they be the ones buying the solution or would they help influence others to buy?

What The Best Startup Founders Have in Common

Don’t worry about failure; you only have to be right once.Drew Houston, Dropbox Co-Founder and CEO

Many of the world’s most successful B2B entrepreneurs didn’t initially set out to do what you now know them for.

Hiten Shah, Co-Founder of KISSmetrics famously spent a million dollars on a web hosting company that never launched, and Bill Gates failed to build a computer business that automatically read paper tapes from traffic counters for local governments.

One of the big reasons why these entrepreneurs became successful is that they were able to move on when their businesses didn’t work out.

Most of the entrepreneurs I’ve interviewed for Lean B2B did not use a formal Product-Market validation process; they developed their own system. Sometimes that system was inspired by the available literature and other times it was wholly made up.

The consistent theme among successful B2B entrepreneurs is that they understood the importance of customer insights. They never stopped listening, testing and adapting. The market changes and so should they.

You do this enough times and you learn that even the most seasoned of us really don’t know. You’re constantly learning. You can sit down with any entrepreneur in the Valley and, no matter how successful they are, they will tell you about the failures. They will tell you about the 90% of the things that they did that didn’t work at all. – Ranjith Kumaran, PunchTab Co-Founder

Deep customer understanding is an incredible barrier to entry. As a startup founder, your ability to understand the market gaps and react accordingly will be one of your strongest competitive advantages.

How well do you know your customers?

Questions d’entrevue B2B sur la découverte du client – La liste complète

Pour l’écriture de Lean B2B, j’ai consolidé toutes les questions auxquelles les entrepreneurs B2B doivent répondre lors des entrevues sur les problèmes d’affaires au début de la phase de découverte de la clientèle.

Il est important d’avoir un plan et de suivre un script d’entrevue afin de recueillir des points de données cohérents sur tous vos prospects (vous pouvez lire davantage à propos du code de conduite lors des entrevues client ici).

Les questions sur les moteurs d’activité, les problèmes, l’intensité de la douleur occasionnée par ces problèmes, la personne en charge du problème d’affaires, les unités décisionnelles (le jury) et les processus d’achat vous aident à identifier les problèmes d’affaires les plus importants. Ces problèmes peuvent faire échouer votre entreprise alors ils doivent être abordés rapidement.

J’ai utilisé cette liste de questions comme point de départ lors de la planification d’entrevues sur les problèmes d’affaires chez HireVoice. Les questions ont très bien fonctionné pour nous. J’espère qu’elles seront aussi pertinentes pour votre entreprise que la nôtre.

SUJET EXEMPLE DE QUESTIONS EXPLICATIONS
Données démographiques
  • Quel est votre rôle?
  • Quelles sont vos responsabilités?
  • Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise?
  • Avec quel département et unité commerciale êtes-vous affilié?
  • Combien de personnes travaillent pour vous?
  • À qui vous rapportez vous?
  • Pouvez-vous m’expliquer le déroulement d’une journée dans votre travail?
Les données démographiques vous aident à identifier les tendances entre vos prospects. Quels rôles ou comportements partagent-ils?
Moteurs d’activité
  • Quels sont vos objectifs cette année?
  • Comment allez-vous être évalué cette année?
  • Après les vacances du Nouvel An, lorsque vous regardez en arrière cette année, comment saurez-vous si vous avez réussi?
  • Vous attendez-vous à ce que ces objectifs soient différents l’an prochain?
  • Qu’est-ce que vos clients essaient généralement d’accomplir avec vos produits?
Les moteurs d’activité vous aident à comprendre les objectifs et les priorités budgétaires de l’entreprise. Où les budgets seront-ils dépensés cette année? Comprendre les clients de vos clients peut vous aider à découvrir de nouvelles opportunités d’affaires.
Priorité des problèmes d’affaires
  • Qu’est-ce qui vous garde éveillé la nuit? Pourquoi?
  • Quels sont vos trois principaux défis?
  • Sur ces X problèmes, lesquels identifieriez-vous comme les trois principaux?
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’acquérir plus d’utilisateurs / qu’est-ce qui vous empêche de faire x, y ou z (votre objectif principal)?
  • Quelle serait la première chose que vous changeriez de votre travail?
La priorité des problèmes d’affaires vous permet de créer une connexion émotionnelle avec vos prospects. Les vrais problèmes d’affaires sont les seuls qui importent. De quoi se soucient-ils?
Analyse des problèmes en profondeur
  • Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
  • Comment en arrivez-vous à contourner ce problème?
  • Y a-t-il, selon vous, des façons dont la technologie peut aider à résoudre ce problème?
  • Vous attendez-vous à ce que ce problème s’améliore, s’aggrave ou demeure le même cette année? Pourquoi?
  • Actuellement, comment prévoyez-vous résoudre ce problème?
  • Parlez-moi de (problème)?
  • Pourquoi est-ce un problème important?
L’analyse des problèmes en profondeur permet de développer de l’empathie et une compréhension du point de vue de vos prospects. Vous pouvez collecter des informations sur l’évolution du problème afin d’anticiper les changements. Quelle est la cause principale de ce problème?
Intensité de la douleur
  • Quel est votre opinion par rapport à la situation actuelle?
  • Quel serait l’impact de résoudre ce problème?
  • Combien de personnes sont touchées par ce problème?
  • Quel pourcentage de jour / semaine investissez-vous à régler le problème X?
  • Combien seriez-vous disposé à payer un consultant externe afin de résoudre manuellement ce problème?
Les questions entourant l’intensité de la douleur vous permettent de comprendre le type d’acheteur, l’impact potentiel de votre solution et la valeur perçue par l’entreprise. Pourquoi devriez-vous résoudre ce problème?
Personne en charge du problème d’affaires
  • Qui d’autre dans votre entreprise partage ces problèmes?
  • Quelle personne bénéficierait le plus de la résolution de ce problème?
  • Avec qui d’autre dans votre entreprise devrions-nous parler par rapport à ce problème?
  • Qui est impliqué dans le travail X?
Questions afin de comprendre l’acheteur utilisateur. Qui bénéficiera le plus de votre solution?
Pouvoir décisionnel
  • Quel a été le dernier achat de technologie auquel vous avez participé?
  • Qui est également impliqué dans la prise de décision?
  • Achetez-vous vos propres outils et technologies?
  • Avez-vous besoin de demander l’approbation avant d’acheter de nouveaux outils ou de nouvelles technologies?
Ces questions aident à comprendre si votre prospect peut devenir un client. Peut-il acheter votre solution?
Processus d’achat
  • Si vous identifiez le besoin de vous procurer un nouveau produit pour votre département, comment votre équipe procède-elle généralement à l’achat d’une solution?
  • Quelle est la durée habituelle du processus d’approbation?
  • Quelles sont les quatre ou six personnes qui prendront cette décision?
  • À quoi ressemble le processus d’achat de votre entreprise?
  • Comment achetez-vous généralement de nouveaux outils?
Les questions sur le processus d’achat vous permettent de comprendre les processus internes et les parties prenantes. Avec qui allez-vous devoir parler?
Processus opérationnels
  • De quelle manière gérez-vous actuellement problème X?
  • Qui s’implique? À quel moment?
Les questions de processus opérationnels vous donnent des indices quant à la façon dont la société opère. Ce sont des questions convergentes que vous pouvez poser lorsque vous avez pris une décision par rapport au problème d’affaires à attaquer.
Paysage technologique
  • Quels sont les quatre ou cinq sites, outils ou technologies que vous utilisez le plus pour travailler pendant la journée?
  • Quels sont les outils ou les technologies que vous appréciez pour votre travail?
  • Comment avez-vous décidé d’utiliser l’outil X?
  • Comment avez-vous découvert l’outil X?
Les questions sur le paysage technologique vous permettent de comprendre la concurrence pour les budgets et les modèles de paiement communs dans l’industrie. Qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux?
Définition du produit dans son ensemble
  • Quels sont les critères minimaux afin de pouvoir travailler avec votre entreprise?
  • Qu’est-ce qui est le plus important pour votre entreprise lors de l’achat de nouvelles technologies?

Ces questions aident à définir le produit dans son ensemble. Que devez-vous faire pour convaincre ce prospect?

Influenceurs
  • Qui sont les visionnaires que vous respectez?
  • Quels blogs, sites Web ou publications lisez-vous?
Les questions sur les influenceurs vous indiquent comment rejoindre et influencer ces entreprises. Où prennent-ils conseil?
Calcul du retour sur l’investissement
  • Combien de temps estimez-vous que votre solution actuelle au problème X nécessite?
  • Combien d’argent investissez-vous pour résoudre le problème X?
  • Combien d’heures de travail sont nécessaires afin de compléter tâche X?
Ces questions visent à calculer le retour sur l’investissement possible grâce à votre solution. Quel impact / quelles épargnes peut-on prévoir?

How to Find Early Advocates for Your B2B Startup

Early adopters are great for opinions, but they’re lousy for growth.

The best early adopters are also advocates or champions for your startup (“earlyvangelists” in the words of Steve Blank).

Advocates want to be first using a product and they like to brag about their discoveries. They’re in a position to benefit from fresh innovation and have the visibility and influence to bring your solution to attention.

Working with the right early advocates can substantially reduce the effort needed to sign your first customers, get case studies and convince other companies to follow.

Here’s how to find the influencers among early adopters:

At this point, if you’ve been doing your research properly you should have 50, 100 or more early adopters on a list and this list should look a bit like this:

A LIST OF EARLY ADOPTERS

Example of a list of early adopters

Since you’re looking for early adopters with the potential to become evangelists, you’ll separate the prospects that are setting the trends from the ones that follow them.

There are two aspects to this:

  1. Personal influence — how many people can this early adopter influence?
  2. Company (or employer) influence — how many companies can be influenced by a case study from their employer?

For each early adopter on your list, you’ll look at:

  • The number of followers they have on Twitter;
  • The number of followers of their followers on Twitter;
  • The number of contacts they have on LinkedIn;
  • The rank, role and network size of their contacts on LinkedIn;
  • Their activity level in groups on LinkedIn;
  • The number of articles or publications they have;
  • The number of talks they gave (# of SlideShare presentations);
  • The number of blog posts they’ve written;
  • The popularity of their blog (comments, shares, etc.);
  • Their visibility on search engines (# of links on Google);
  • The number of times other people have quoted them (e.g., Google search “James McCarron”);
  • Their Klout score;
  • The word-of-mouth in the industry; etc.

Although Klout scores are not a perfect measure of social influence, they capture a lot of these metrics for a fast assessment.

You’ll assign a grade from 1 to 5 to your early adopters, ranking them by their personal influence level. The more reach, visibility and references your prospects have, the higher their grade should be.

You’ll also highlight the most influential companies on the list. The actual grading is not as important as the priorities you assign to your prospects.

A PRIORITIZED LIST OF EARLY ADOPTERS

Example of a prioritized list of early adopters

Armed with your prioritized list of early advocates, you’ll be able to focus on recruiting from the right companies for problem interviews and get the right influencers to work with you.

How to Look Like a B2B Market Expert Using Secondary Research

Total immersion in the market is extremely important. Read everything you can to understand what you can do better than the competition. – Martin Huard, Ex-Admetric Co-Founder and CEO

With so many magazines, reports, surveys, whitepapers and blogs available online, it’s very hard to justify not doing a minimum of research on your target market.

A few searches on Google allow you to find dozens of blogs and reports for just about any industry. Depending on the target market you chose, Forrester Research, Gartner, Forbes, Marketing Sherpa, Tower Watson or other independent analyst publications might have already done the heavy-lifting and synthesized the industry for you.

Find the relevant research reports (Gartner, IDC, Forrester, etc.) that everyone refers to. Some stats and ideas are gospel in the industry; SlideShare presentations are a great way to make these data points surface.

Sign up to all the newsletters, blogs and websites that your prospects read. You can find these publications by looking at the links they share on social networks like LinkedIn, Twitter, etc.

Set up a few Google Alerts and Twitter keyword alerts with terms from your pitch to follow the trends. You will be more relevant if you keep up with the latest news of the industry.

No matter what source you choose, your objective with secondary research is to figure out where the industry is headed, identify the players in the space, understand the types of products being sold and their perceived value by customers (if any).

If you can start making sense of the decision-making process of prospects and find the industry influencers, you’re doing very well. Your goal is to become one of them.

The Most Popular Lean B2B Customer Development Content of 2016

It was another busy year for the Lean B2B community. Lots of innovation, learnings and a new game. The community grew significantly and will soon expand into Vietnam and South Korea with the release of Korean and Vietnamese-language versions of the book.

Here are the top Lean B2B posts of 2016. It’s an opportunity to re-read favourites and catch up on some reading. Thanks for being part of the community.

Happy reading!

How Strong Are Your Startup’s Competitive Advantages?

The only real competitive advantage is that which cannot be copied and cannot be bought.Jason Cohen, WP Engine Founder and CTO

Since the market is global, competitors are quick to copy features, ideas and products.

Nowadays, the only competitive advantages that still stand a chance are, as Jason Cohen mentioned, that which cannot be copied and cannot be bought.

This might mean:

Even the most complicated features will eventually get copied. Unfair advantages are not essential to a startup’s success, but if your team has one, you might as well use it.

So, how strong are your business’s competitive advantages?