Questions d’entrevue B2B sur la découverte du client – La liste complète


Pour l’écriture de Lean B2B, j’ai consolidé toutes les questions auxquelles les entrepreneurs B2B doivent répondre lors des entrevues sur les problèmes d’affaires au début de la phase de découverte de la clientèle.

Il est important d’avoir un plan et de suivre un script d’entrevue afin de recueillir des points de données cohérents sur tous vos prospects (vous pouvez lire davantage à propos du code de conduite lors des entrevues client ici).

Les questions sur les moteurs d’activité, les problèmes, l’intensité de la douleur occasionnée par ces problèmes, la personne en charge du problème d’affaires, les unités décisionnelles (le jury) et les processus d’achat vous aident à identifier les problèmes d’affaires les plus importants. Ces problèmes peuvent faire échouer votre entreprise alors ils doivent être abordés rapidement.

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J’ai utilisé cette liste de questions comme point de départ lors de la planification d’entrevues sur les problèmes d’affaires chez HireVoice. Les questions ont très bien fonctionné pour nous. J’espère qu’elles seront aussi pertinentes pour votre entreprise que la nôtre.

SUJET EXEMPLE DE QUESTIONS EXPLICATIONS
Données démographiques
  • Quel est votre rôle?
  • Quelles sont vos responsabilités?
  • Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise?
  • Avec quel département et unité commerciale êtes-vous affilié?
  • Combien de personnes travaillent pour vous?
  • À qui vous rapportez vous?
  • Pouvez-vous m’expliquer le déroulement d’une journée dans votre travail?
Les données démographiques vous aident à identifier les tendances entre vos prospects. Quels rôles ou comportements partagent-ils?
Moteurs d’activité
  • Quels sont vos objectifs cette année?
  • Comment allez-vous être évalué cette année?
  • Après les vacances du Nouvel An, lorsque vous regardez en arrière cette année, comment saurez-vous si vous avez réussi?
  • Vous attendez-vous à ce que ces objectifs soient différents l’an prochain?
  • Qu’est-ce que vos clients essaient généralement d’accomplir avec vos produits?
Les moteurs d’activité vous aident à comprendre les objectifs et les priorités budgétaires de l’entreprise. Où les budgets seront-ils dépensés cette année? Comprendre les clients de vos clients peut vous aider à découvrir de nouvelles opportunités d’affaires.
Priorité des problèmes d’affaires
  • Qu’est-ce qui vous garde éveillé la nuit? Pourquoi?
  • Quels sont vos trois principaux défis?
  • Sur ces X problèmes, lesquels identifieriez-vous comme les trois principaux?
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’acquérir plus d’utilisateurs / qu’est-ce qui vous empêche de faire x, y ou z (votre objectif principal)?
  • Quelle serait la première chose que vous changeriez de votre travail?
La priorité des problèmes d’affaires vous permet de créer une connexion émotionnelle avec vos prospects. Les vrais problèmes d’affaires sont les seuls qui importent. De quoi se soucient-ils?
Analyse des problèmes en profondeur
  • Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
  • Comment en arrivez-vous à contourner ce problème?
  • Y a-t-il, selon vous, des façons dont la technologie peut aider à résoudre ce problème?
  • Vous attendez-vous à ce que ce problème s’améliore, s’aggrave ou demeure le même cette année? Pourquoi?
  • Actuellement, comment prévoyez-vous résoudre ce problème?
  • Parlez-moi de (problème)?
  • Pourquoi est-ce un problème important?
L’analyse des problèmes en profondeur permet de développer de l’empathie et une compréhension du point de vue de vos prospects. Vous pouvez collecter des informations sur l’évolution du problème afin d’anticiper les changements. Quelle est la cause principale de ce problème?
Intensité de la douleur
  • Quel est votre opinion par rapport à la situation actuelle?
  • Quel serait l’impact de résoudre ce problème?
  • Combien de personnes sont touchées par ce problème?
  • Quel pourcentage de jour / semaine investissez-vous à régler le problème X?
  • Combien seriez-vous disposé à payer un consultant externe afin de résoudre manuellement ce problème?
Les questions entourant l’intensité de la douleur vous permettent de comprendre le type d’acheteur, l’impact potentiel de votre solution et la valeur perçue par l’entreprise. Pourquoi devriez-vous résoudre ce problème?
Personne en charge du problème d’affaires
  • Qui d’autre dans votre entreprise partage ces problèmes?
  • Quelle personne bénéficierait le plus de la résolution de ce problème?
  • Avec qui d’autre dans votre entreprise devrions-nous parler par rapport à ce problème?
  • Qui est impliqué dans le travail X?
Questions afin de comprendre l’acheteur utilisateur. Qui bénéficiera le plus de votre solution?
Pouvoir décisionnel
  • Quel a été le dernier achat de technologie auquel vous avez participé?
  • Qui est également impliqué dans la prise de décision?
  • Achetez-vous vos propres outils et technologies?
  • Avez-vous besoin de demander l’approbation avant d’acheter de nouveaux outils ou de nouvelles technologies?
Ces questions aident à comprendre si votre prospect peut devenir un client. Peut-il acheter votre solution?
Processus d’achat
  • Si vous identifiez le besoin de vous procurer un nouveau produit pour votre département, comment votre équipe procède-elle généralement à l’achat d’une solution?
  • Quelle est la durée habituelle du processus d’approbation?
  • Quelles sont les quatre ou six personnes qui prendront cette décision?
  • À quoi ressemble le processus d’achat de votre entreprise?
  • Comment achetez-vous généralement de nouveaux outils?
Les questions sur le processus d’achat vous permettent de comprendre les processus internes et les parties prenantes. Avec qui allez-vous devoir parler?
Processus opérationnels
  • De quelle manière gérez-vous actuellement problème X?
  • Qui s’implique? À quel moment?
Les questions de processus opérationnels vous donnent des indices quant à la façon dont la société opère. Ce sont des questions convergentes que vous pouvez poser lorsque vous avez pris une décision par rapport au problème d’affaires à attaquer.
Paysage technologique
  • Quels sont les quatre ou cinq sites, outils ou technologies que vous utilisez le plus pour travailler pendant la journée?
  • Quels sont les outils ou les technologies que vous appréciez pour votre travail?
  • Comment avez-vous décidé d’utiliser l’outil X?
  • Comment avez-vous découvert l’outil X?
Les questions sur le paysage technologique vous permettent de comprendre la concurrence pour les budgets et les modèles de paiement communs dans l’industrie. Qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux?
Définition du produit dans son ensemble
  • Quels sont les critères minimaux afin de pouvoir travailler avec votre entreprise?
  • Qu’est-ce qui est le plus important pour votre entreprise lors de l’achat de nouvelles technologies?

Ces questions aident à définir le produit dans son ensemble. Que devez-vous faire pour convaincre ce prospect?

Influenceurs
  • Qui sont les visionnaires que vous respectez?
  • Quels blogs, sites Web ou publications lisez-vous?
Les questions sur les influenceurs vous indiquent comment rejoindre et influencer ces entreprises. Où prennent-ils conseil?
Calcul du retour sur l’investissement
  • Combien de temps estimez-vous que votre solution actuelle au problème X nécessite?
  • Combien d’argent investissez-vous pour résoudre le problème X?
  • Combien d’heures de travail sont nécessaires afin de compléter tâche X?
Ces questions visent à calculer le retour sur l’investissement possible grâce à votre solution. Quel impact / quelles épargnes peut-on prévoir?

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