B2B Kunden Interviewfragen zur Entdeckung – Die Master Liste


Für Lean B2B habe ich alle B2B Fragen zusammengefasst, welche Unternehmer während der problematischen Interview Phase beantworten müssen, wenn Sie Kunden im frühen Stadium entdecken.

Es ist wichtig einen Plan zu haben und ein Interviewskript zu befolgen um gleichmäßige Daten aller Kandidaten zu sammeln (Sie können hier mehr über den Verhaltenskodex in Kundeninterviews lesen).

Fragen rund um den Wirtschaftstrieb, die Probleme, die Intensität des Schmerzes, der problematische Besitz, die Entscheidungsfindenden Einheiten (die Jury) und der Kaufprozess helfen Ihnen dabei zu verstehen, welche Probleme am Wichtigsten sind; sie sind K.O. Kriterien und sollten zuerst angesprochen werden.

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Ich habe diese Frageliste als Startpunkt genommen, als ich die Problem Interviews für ein Jahr geplant habe. Für mich hat es sehr gut funktioniert; ich hoffe für Sie ist es genau so hilfreich wie für mich.

THEMA BEISPIELFRAGEN WAS IHNEN DAS SAGT
Demografik
  • Was ist Ihre Rolle?
  • Was sind Ihre Verantwortlichkeiten?
  • Wie lange arbeiten Sie bereits für diese Firma?
  • Mit welcher Abteilung und welcher Geschäftseinheit sind Sie verbunden?
  • Wie viele Leute geben Berichte bei Ihnen ab?
  • Wem sind Sie Berichte schuldig?
  • Können Sie mich durch einen typischen Arbeitstag führen?
Demografik hilft Ihnen Muster zwischen den Kandidaten zu erkennen. Welche Verhaltensmuster teilen sie?
Wirtschaftstreiber
  • Was sind Ihre Ziele für dieses Jahr?
  • Wie werden Sie dieses Jahr bewertet?
  • Wenn Sie nach der Jahreswende auf das vergangen Jahr zurückblicken, wie wissen Sie, ob Sie erfolgreich waren?
  • Erwarten Sie, dass die Ziele sich nächstes Jahr ändern?
  • Was versuchen Ihre Kunden typischerweise mit Ihren Produkten zu erreichen?
Wirtschaftstreiber helfen Ihnen die Ziele zu verstehen und Prioritäten zu setzen. Wo wird dieses Jahr das Geld ausgegeben? Die Kunden Ihres Kandidaten zu verstehen kann Ihnen dabei helfen neue Möglichkeiten aufzudecken.
Problemprioritäten
  • Was hält Sie Nachts wach? Warum?
  • Was sind Ihre drei größten Herausforderungen?
  • Aus diesen X Problemen, welche würden Sie als Ihre größten drei beschreiben?
  • Was hält Sie davon ab mehr Nutzer zu erhalten / was hält Sie davon ab x, y oder z (Hauptziel) zu machen?
  • Was wäre die erste Sache, die Sie bei Ihrer Arbeit verändern würden?
Problemprioritäten helfen Ihnen eine emotionale Bindung mit Ihrem Kandidaten herzustellen. Echte Probleme sind die einzigen die zählen. Worum kümmern sie sich?
Problemaufriss
  • Wie lösen Sie dieses Problem im Moment?
  • Wie arbeiten Sie typischerweise mit diesem Problem?
  • Gibt es aus Ihrer Sicht Möglichkeiten mit Technologie dieses Problem zu lösen?
  • Glauben Sie, dass sich dieses Problem im kommenden Jahr verbessert, verschlechtert oder gleich bleibt? Warum?
  • Wie planen Sie im Moment dieses Problem zu lösen?
  • Erzählen Sie mir von (dem Problem)?
  • Warum ist das ein signifikantes Problem?
Der Problemaufriss ermöglicht Ihnen Empathie aufzubauen und den Schmerz aus der Perspektive des Kandidaten zu erfahren. Sie können Informationen über die Entwicklung des Problems sammeln um festzustellen ob Änderungen bevorstehen. Was ist die Wurzel des Problems?
Schmerzintensität
  • Wie fühlen Sie sich in der aktuellen Situation?
  • Was würde die Lösung des Problems bewirken?
  • Wie viele Leute sind von dem Problem betroffen?
  • Wieviel Prozent Ihres Tages / Ihrer Woche opfern Sie der Ausbesserung von Problem X?
  • Wie viel würden Sie einem externen Unternehmer zahlen um das Problem zu lösen?
Fragen rund um die Intensität des Schmerzes erlauben Ihnen, die Kauflaune sowie die Auswirkungen und den geschätzten Wert zu verstehen. Warum sollten Sie dieses Problem lösen?
Problembesitz
  • Wer in Ihrer Firma teilt noch diese Probleme?
  • Wer würde am meisten von der Lösung des Problems profitieren?
  • Mit wem sonst in der Firma sollten wir über dieses Problem sprechen?
  • Wer ist an X beteiligt?
Fragen um den Nutzerkäufer zu verstehen. Wer wird am meisten von Ihrer Lösung profitieren?
Kraft zur Entscheidungsfindung
  • Was war die zuletzt angeschaffte Technologie bei der Sie beteiligt waren?
  • Wer ist noch an der Entscheidungsfindung beteiligt?
  • Kaufen Sie Ihre eigenen Tools und Technologien?
  • Müssen Sie nach Erlaubnis fragen, bevor Sie neue Tools und Technologie kaufen?
Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen ob Ihr Kandidat ein Käufer sein könnte? Könne er Ihre Lösung kaufen?
Kaufprozess
  • Wenn Sie in Ihrer Abteilung den Bedarf für ein neues Produkt identifizieren, wie geht Ihr Team typischerweise mit dem Kauf der Lösung um?
  • Mit allem eingerechnet, wie lange ist die “typische” Länge des Zustimmungsprozesses?
  • Wie sieht der Firmen-Kaufprozess aus?
  • Wie kaufen Sie typischerweise neue Tools?
Fragen über den Kaufprozess geben Ihnen einen Einblick in die internen Prozesse und Anteilhabenden. Mit wem müssen Sie sprechen?
Geschäftsprozesse
  • Wie gehen Sie aktuell mit Problem X um?
  • Wer wird mit einbezogen? Zu welchen Zeitpunkten?
Fragen über Geschäftsprozesse geben Ihnen Hinweise darauf, wie die Firma arbeitet. Dies sind zusammenlaufende Fragen die Sie stellen können, wenn Sie wissen um welches Problem es geht.
Technologielandschaft
  • Was sind die vier oder fünf Seiten, Tools oder Technologien die Sie an einem Tag für die Arbeit am Meisten nutzen?
  • Was sind Tools oder Technologien die Sie für Ihre Arbeit schätzen?
  • Wie haben Sie sich dafür entschieden Tool X zu nutzen?
  • Wie haben Sie von Tool X erfahren?
Fragen über die Technologielandschaft verraten Ihnen Dinge über Ihre Konkurrenz sowie Budgets und die erwarteten Zahlungsmodelle. Was würde am Besten passen?
Ganze Produktdefinition
  • Was sind die Mindestkriterien um mit Ihrer Firma zusammenzuarbeiten?
  • Was ist für Ihre Firma am Wichtigsten, wenn neue Technologien gekauft werden?
Diese Fragen verraten Ihnen alles über das ganze Produkt. Was müssen Sie tun um diesen Kandidaten zum Abschluss zu bringen?
Beeinflusser
  • Wer sind die Visionäre, die Sie respektieren?
  • Welche Blogs, Webseiten oder Publikationen lesen Sie?
Beeinflusser verraten Ihnen wie Sie diese Firmen erreichen und beeinflussen können. Von wem holen sie sich ihre Ratschläge?
Berechnung der Rendite
  • Wie viel Zeit vermuten Sie, braucht die Lösung von Problem X im Moment?
  • Wie viel Geld investieren Sie in die Lösung von Problem X?
  • Wie viele Stunden braucht Ihr Team normalerweise um Aufgabe X zu erledigen?
Fragen die Ihnen dabei Helfen Ihre Renditegeschichte aufzubauen (ROI). Wie viel Ersparnis oder Auswirkung können Sie erwarten?

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