Für Lean B2B habe ich alle B2B Fragen zusammengefasst, welche Unternehmer während der problematischen Interview Phase beantworten müssen, wenn Sie Kunden im frühen Stadium entdecken.
Es ist wichtig einen Plan zu haben und ein Interviewskript zu befolgen um gleichmäßige Daten aller Kandidaten zu sammeln (Sie können hier mehr über den Verhaltenskodex in Kundeninterviews lesen).
Fragen rund um den Wirtschaftstrieb, die Probleme, die Intensität des Schmerzes, der problematische Besitz, die Entscheidungsfindenden Einheiten (die Jury) und der Kaufprozess helfen Ihnen dabei zu verstehen, welche Probleme am Wichtigsten sind; sie sind K.O. Kriterien und sollten zuerst angesprochen werden.
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Ich habe diese Frageliste als Startpunkt genommen, als ich die Problem Interviews für ein Jahr geplant habe. Für mich hat es sehr gut funktioniert; ich hoffe für Sie ist es genau so hilfreich wie für mich.
THEMA | BEISPIELFRAGEN | WAS IHNEN DAS SAGT |
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Demografik |
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Demografik hilft Ihnen Muster zwischen den Kandidaten zu erkennen. Welche Verhaltensmuster teilen sie? |
Wirtschaftstreiber |
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Wirtschaftstreiber helfen Ihnen die Ziele zu verstehen und Prioritäten zu setzen. Wo wird dieses Jahr das Geld ausgegeben? Die Kunden Ihres Kandidaten zu verstehen kann Ihnen dabei helfen neue Möglichkeiten aufzudecken. |
Problemprioritäten |
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Problemprioritäten helfen Ihnen eine emotionale Bindung mit Ihrem Kandidaten herzustellen. Echte Probleme sind die einzigen die zählen. Worum kümmern sie sich? |
Problemaufriss |
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Der Problemaufriss ermöglicht Ihnen Empathie aufzubauen und den Schmerz aus der Perspektive des Kandidaten zu erfahren. Sie können Informationen über die Entwicklung des Problems sammeln um festzustellen ob Änderungen bevorstehen. Was ist die Wurzel des Problems? |
Schmerzintensität |
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Fragen rund um die Intensität des Schmerzes erlauben Ihnen, die Kauflaune sowie die Auswirkungen und den geschätzten Wert zu verstehen. Warum sollten Sie dieses Problem lösen? |
Problembesitz |
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Fragen um den Nutzerkäufer zu verstehen. Wer wird am meisten von Ihrer Lösung profitieren? |
Kraft zur Entscheidungsfindung |
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Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen ob Ihr Kandidat ein Käufer sein könnte? Könne er Ihre Lösung kaufen? |
Kaufprozess |
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Fragen über den Kaufprozess geben Ihnen einen Einblick in die internen Prozesse und Anteilhabenden. Mit wem müssen Sie sprechen? |
Geschäftsprozesse |
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Fragen über Geschäftsprozesse geben Ihnen Hinweise darauf, wie die Firma arbeitet. Dies sind zusammenlaufende Fragen die Sie stellen können, wenn Sie wissen um welches Problem es geht. |
Technologielandschaft |
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Fragen über die Technologielandschaft verraten Ihnen Dinge über Ihre Konkurrenz sowie Budgets und die erwarteten Zahlungsmodelle. Was würde am Besten passen? |
Ganze Produktdefinition |
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Diese Fragen verraten Ihnen alles über das ganze Produkt. Was müssen Sie tun um diesen Kandidaten zum Abschluss zu bringen? |
Beeinflusser |
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Beeinflusser verraten Ihnen wie Sie diese Firmen erreichen und beeinflussen können. Von wem holen sie sich ihre Ratschläge? |
Berechnung der Rendite |
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Fragen die Ihnen dabei Helfen Ihre Renditegeschichte aufzubauen (ROI). Wie viel Ersparnis oder Auswirkung können Sie erwarten? |
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